上篇針對陌生拜訪提供了一些開啟聊天模式的方式,




可是有同學反應說,




如果這個客戶牆面空白櫃子只擺文件檔案桌面(這裡指的是真的桌面哦~)除了電腦就只有茶杯那怎麼辦呢?




既然有同學那麼好學??!!!




好吧!小妹我不妨再提供幾個撇步吧!




 




1. 新聞時勢




俗話說沒有知識也要有常識,沒常識就要看電視,




對於不看電視的我要如何掌握時勢新聞呢?




就看Yahoo奇摩新聞呀!




和客戶談新聞時勢我由衷地建議一定要避開敏感話題(談小馬哥太險談阿扁更是自尋死路,因為你不知眼前這位是什麼顏色的),




談一些大一點的話題吧,




例如地球暖化環保綠化教育問題或者人口老化問題




更甚者可談老人安養及少子化所造成的危機




以上都是不錯的內容您可以參考看看~




 




當然,您可以針對您所服務的產業再做發揮,




例如我們公司從事教育軟體市場,




我們就可以談因少子化造成學校面臨招生不足的影響及學校的因應之道




哇~~一談下去還真不得了,馬上衍生出申論題,




就是教師面臨僧多粥少的問題,




學校只找兼任教師而不續聘正式教師以減少開支,




一路談到如何考核教師還可以趁機推薦學校採用本公司的<教師回饋系統>以便做完整的評估,




或者使用本公司的<行政資源整合系統>提高工作效率,不但可簡化工作流程並可減少行政人員人力成本更能提供學生家長更即時的資訊服務,




真是一舉數得!




您看,這是多麼有建設性的話題呀!




說得這麼明白,您應該知道如何應用吧!




有問題請再提出來,我可以再給點建議(呈現教師模式狀態)




 




2. 交換名片




大家初見面總是會交換名片吧!




名片上有什麼資訊呢?




就看您如何運用了~




雙方交換名片後,請仔細地看清楚對方的名片內容,




運氣好的話,對方剛好有個很特殊的姓氏,




例如在鹿港地區<粘>可是大姓,永靖的是<周>,




就可往這裡請教下去,




祖宗十八代一談下去也是不得鳥




如果對方在名片上有提醒您他是 <博士>




那麼,一定要把握這條線好好的問下去,




他一定會倍感光榮且對您留下美好的印象!




甚至連名片上的字體也可以讓我找出話題聊呢!(像是新港藝術高中的Logo就是請大師以書寫的,非常獨特!)




 




3. 周邊環境




只要有心,隨處都是機會!




如果您的客戶在市中心,




就可以談附近建設發展以及房價動態,




如果您的客戶在港區例如基隆,




就可以談基隆港或者廟口小吃




如果您的客戶在台南,




就可以談地方小吃及地方文化,




如果客戶在大甲或鹿港,




您就不能不談一下媽姐娘娘了,




講到這裡,我應該不用一一列舉吧!




如果還有人說<需要>,




那麼,請您轉行吧!




我想您並不適合走業務這條路!




 




 




4. 談旅遊




大家總有出國旅遊國內旅遊或環島的經驗吧!




這也是拉近彼此距離的好話題哦!




例如您可以說您想要出國玩,想要請教對方去過那裡並且提供建議,




當然,既然對方是客戶,就必須以客戶為主,




也就是說,我們必須要<傾聽>!




自個兒滔滔不絕講個不停那可是大忌!




而碰巧本公司的客戶多為教師及長官,




平時就愛<說教>(職業病沒辦法)(攤開兩手無奈狀)




一問到他們有經驗或興趣的話題,




我保證是一發不可收拾~(我常常要適時地想辦法結束話題以便我脫身回公司呢!)




 




5. 談客戶(企業機關或學校)發展




如果您的客戶是新公司新單位新學校,




那麼可以談談客戶的期許目標及展望




及創立的甘苦談,                                                          




如果您的客戶有幾十年的歷史,




那麼就更要談他們如何成長如何轉型如何成為業界的指標!




談完這個話題我相信對您自己一定也能有所斬獲


 





恭喜本公司業務部朱經理榮獲100年度MVP


 




 




 




以上話題如果都談過了,




我相信你們就算沒變成朋友也變得不陌生了,




總之,只要您總是對他充滿興趣熱情及關懷,




我相信對方一定能感受到,




如果他正好有使用貴公司產品的需要,




相信一定非向您買不可了,




除非,




您遇到的對手恰恰好是客戶的親朋好友那就沒招了,




可一定要記住,




買賣不成仁義在,




大家還是可以當當朋友的,




您說是嗎?




 




Daibe碎碎念:除了第一次拜訪時會針對產品做較深入的說明外,再次拜訪無非是想和客戶拉進距離並了解案子進行狀況,所以通常會利用談話模式試探,有時還需長期拜訪,如果能自然地和客戶打成一片,那麼對客戶來說就不會造成壓力,甚至會期待您的到訪哦~~




 




 




 





另外,在此特別提供陳大人的分享:以前我在後勤課擔任財物採購時,時時、天天都有廠商或公司業務來拜訪,我的感覺是,如果這個人
(不論男或女)乾乾淨淨,清清爽爽,說話、笑容陽光的,我通常會放下手邊的事,請他(或她)坐一下,泡個茶,然後聽他或她講一下產品,如果外表邋遢,講話低沉、沒力氣,我會講不好意思我等一下要開標或外出~~~云云。


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